Use esses 9 gatilhos mentais nos seus anúncios e venda mais!

Todas as suas escolhas são racionais? Você pensa bem antes de tomar cada decisão? Se você respondeu que sim, terei que lhe informar que não é bem assim. Já pensou se cada pequena atitude demandasse do nosso cérebro energia para calcular todas as possibilidades? Isso nos levaria a exaustão constante, por isso o nosso subconsciente toma a frente e decide muito do que escolhemos durante o nosso dia e os gatilhos mentais entram como influenciadores no meio de todas essas decisões diárias. 

É claro que eles não podem ficar de fora das suas estratégias de vendas para auxiliar o seu cliente nas decisões. Mas calma que eu vou explicar tudo!

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são formas de influenciar o seu inconsciente na tomada de decisão. Esses gatilhos são estratégias para acender lá no inconsciente uma tomada de decisão que se incline ao que você quer, por isso essas decisões têm muito a ver com a vida, as experiências individuais e a cultura a qual você está inserido. 

Processo de compra 

Cada compra exige um esforço diferente do consumidor, em detrimento de diversos fatores, há compras que pensamos mais e outras que são rápidas. Mas você sabia que boa parte dessas decisões são inconscientes? E para um negócio o ideal é que essas decisões sejam rápidas, inconscientes e emocionais, para haver uma sensação de necessidade daquele produto ou serviço por parte do consumidor. 

Alguns dos aspectos que influenciam essa decisão são: comportamentos, comunicação, estímulos externos e arquétipos. E muitos desses fatores de decisão quando trabalhados pelo neuromarketing são gatilhos para a ação de compra. 

As palavras, a forma como os gatilhos são apresentados, são diferenciais para converter o consumidor e esse entendimento vem através do conhecimento sobre o seu consumidor, quais são seus objetivos? Por que compram determinado produto? E conhecimento profundo do seu público-alvo leva aos gatilhos e ações de vendas a serem mais assertivos. 

Mas é válido lembrar que esses gatilhos devem ser usados de maneira consciente e de forma verdadeira, não adianta o cliente comprar o seu produto e depois falar mal da marca. As empresas devem entregar o que prometem durante o processo de vendas e converterem essas vendas em futuros clientes fiéis da marca. 

Como esses gatilhos influenciam o meu cérebro? 

Basicamente o nosso cérebro é dividido em três partes, sendo elas:

- “Cérebro Reptiliano” como é popularmente conhecido ou também como “cérebro instintivo”, responsável pelos instintos de sobrevivência, como fome, sono, sede e outras sensações primárias.

-  Cérebro Límbico é o nosso “cérebro emocional”, como o nome já diz é a parte do nosso cérebro que é responsável por processar as nossas emoções, também memória e comportamentos. 

- Cérebro Neocórtex é o “cérebro racional”, essa estrutura é a que diferencia os humanos dos primatas. Por conta do Neocórtex desenvolvemos o pensamento abstrato. 

Os gatilhos trabalham com o inconsciente do nosso cérebro, que por onde tomamos as decisões que depois tentamos racionalmente justificar. 

Corre aqui que eu vou te contar quais são os melhores gatilhos

Agora que você já sabe como esses gatilhos funcionam no nosso cérebro eu vou te apresentar alguns dos gatilhos mais usados, para você começar a aplicar essa estratégia no seu negócio.

Escassez 

Quem nunca ouviu aquela famosa frase “A gente só dá valor quando perde”? Todos nós, não é? E para as vendas é basicamente a mesma lógica.  

Um dos mais usados gatilhos de vendas, o gatilho da escassez influencia a compra rápida por medo de que depois não tenha mais e pode ser vinculado aos itens de necessidade básica. 

A sensação de que algo vai acabar e talvez ele nunca mais tenha aquela mesma oferta faz o consumidor tomar uma decisão o mais rápido possível e essa decisão acaba sendo mais irracional e impulsiva e ele fecha o negócio com a satisfação de que garantiu o dele. 

Esse gatilho pode ser usado em ofertas, brindes para os primeiros que fecharem negócio, no caso de conteúdos um material exclusivo só para um restrito número de pessoas. 

Alguns exemplos do uso desse gatilho em vendas são os sites que colocam quantas unidades ainda estão disponíveis para venda e essas unidades são poucas. Mas é importante que o gatilho seja usado de forma verdadeira, se o cliente entra no seu site e encontra sempre a mesma informação de que o produto está acabando ele não vai mais acreditar e o gatilho não fará mais sentido para a sua loja. 

Urgência 

O tempo está acabando e a oferta também, por isso é melhor aproveitar logo. 

Muito parecido com o gatilho da escassez, a diferença é que a urgência está ligada a tempo. E a melhor maneira de usar a sensação de que o tempo está acabando e vinculá-lo a um relógio em contagem regressiva, isso remete a uma impossibilidade de escolha por parte do consumidor, ou compra ou fica sem. 

Lembrando sempre que o desapontamento de não adquirir um produto ou serviço é mais longo do que a felicidade pela compra. 

Reciprocidade

Quando você age com gentileza para com o seu cliente, ele sente vontade de retribuir essa gentileza. Não é à toa a famosa frase “gentileza gera gentileza”.

Esse gatilho é muito usado na estratégia de Inbound Marketing com a oferta de um material de qualidade em troca das informações de contato do lead. Mas é importante que o cliente sinta que tudo foi bem natural, como uma retribuição. 

Prova Social

Como seres sociais que somos tomamos decisões também com base nos outros, afinal “Diga com quem andas que te direi quem és”, brincadeiras à parte, nós levamos sim em consideração a opinião da maioria das pessoas. 

Quando muitas pessoas tomam a mesma decisão é provável que muitas outras as sigam, também pelo sentimento de fazer parte do grupo. Um exemplo claro são as plataformas que mostram o número de pessoas que já são assinantes dos seus serviços. Mostre o que os seus clientes acharam dos seus produtos, os novos clientes vão se basear em todas essas pessoas e nas histórias de sucesso que eles leram no seu site. Essas são estratégias valiosas para converter mais clientes. 

Antecipação 

Sabe aquele trailer incrível que você viu no cinema e te deixou muito curioso sobre o filme? Esse é o gatilho da antecipação.

Esse gatilho mexe com a curiosidade da pessoa, com as expectativas sobre o produto ou algo novo que ela vai adquirir. Um setor que usa muito esse gatilho é o turismo, com aquelas imagens das praias paradisíacas, os cafés da manhã incríveis que a sua viagem terá. Tudo que mexe com as expectativas e ideias do que o cliente vai adquirir. No caso de produtos vale exaltar as características e como aquilo de fato vai te ajudar e resolver os seus problemas.   

Referência 

A decisão de compra dos clientes é baseada nas referências que ele tem, em relação aos concorrentes e eventos externos, por exemplo. Então dê aos seus clientes referências que favoreçam a escolha do produto que você quer vender. 

Um bom exemplo são as comparações de preços e serviços listados lado a lado no momento de escolha de um plano online. Esse tipo de gatilho é uma estratégia para guiar o cliente entre as opções de escolha que ele possui. 

História 

Lembra quando eu expliquei sobre tomar decisões com base em emoções? Pois esse gatilho é um dos que usa muito bem essa estratégia, afinal todo mundo gosta de uma boa história?

Histórias criam laços entre consumidor e empresa e isso aumenta as chances de o consumidor ouvir o que você está dizendo. Essas histórias podem não venderem claramente o produto, mas são formas de melhorar o seu branding, conversar com o público e engajar o consumidor. E quando bem construídas é tão natural ouvir a história que para o cliente isso traz valores positivos em relação a marca. Grandes marcas utilizam esse gatilho, uma delas é a Dove. 

Curiosidade

Esse gatilho mexe muito com o público. Duvido que você nunca tenha passado por chamadas do tipo “Você ainda não está sabendo?”, depois da curiosidade aguçada é difícil não clicar em chamadas como essa para saber mais sobre o assunto. 

Esse gatilho é muito usado como chamada para gerar ação do cliente, clicar em links e abrir e-mails ou posts. Para novos produtos também é boa sacada aguçar a curiosidade do público e incentivar a ação no lançamento, com teste grátis, degustações e teasers.  

Autoridade

Esse gatilho exige uma construção mais profunda. Ser autoridade em determinado assunto lhe confere muita credibilidade por parte do consumidor, mas essa autoridade não é construída do dia para noite e exige toda uma estratégia de marketing digital para alcançar esse objetivo, mas sem dúvida é uma das melhores maneiras de conquistar os clientes do seu nicho. 

A maneira de colocar esse gatilho em prática é mostrar aos clientes que de fato você sabe do que está falando e entende sobre tudo que está vendendo é uma boa maneira de fazer isso é falar sobre o assunto, seja em blogs, redes sociais ou vídeos. Ofereça informações úteis e de qualidade para o seu público-alvo, consiga a confiança desse público e isso vai tornando a sua empresa referência em determinado assunto. 

Depoimentos são outra excelente forma de demonstrar a autoridade do seu negócio. Peça aos seus clientes que compartilhem como foi a experiência deles ao adquirirem seu produto ou serviço, peça também para profissionais do segmento em que seu negócio atua, depoimentos sobre o sua empresa e gere informações verdadeiras, com qualidade que certifiquem a sua autoridade, para oferecer ao seu público-alvo. 

Uma dica de autor sobre assuntos de persuasão é o famoso Robert Cialdini, que se dedicou a estudar o assunto e escreveu livros sobre o tema com as técnicas para tirar um “sim” do consumidor.

Agora que você já conhece quais são os melhores gatilhos e já sabe como cada um pode ajudar o seu negócio é só começar a aplicá-los nos processos de vendas da sua empresa e converter mais leads em clientes. Lembrando sempre que os gatilhos precisam refletir informações reais da empresa, para que gerem os melhores resultados em vendas e fidelização de clientes, sendo assim podem fazer o uso dos gatilhos sem moderação. 

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