Inbound Marketing = Marketing de conteúdo?
Não! Definitivamente o primeiro passo, para que você entenda melhor o Inbound Marketing, é saber que ele não é o equivalente a Marketing de Conteúdo. A estratégia de geração de conteúdo de qualidade é um braço do Inbound Marketing e faz parte de toda uma estratégia assim como relacionar, converter e medir resultados.
Mas pode ficar tranquilo que vamos te explicar TUDO!
Faz parte do Inbound Marketing atrair, relacionar, engajar, encantar e converter o cliente.
O termo foi criado em 2006, por Brian Halligan e Dharmesh Shah, ambos fundadores do Hubspot, e se difundiu em 2009 com o lançamento do livro que leva seu nome: “Inbound Marketing – Seja encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs”
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma estratégia que visa atrair clientes para o seu negócio.
Como assim, o cliente vem até mim? Isso! Diferente do marketing tradicional, onde você levaria a oferta do seu produto até ele e a forma de comunicação entre vocês era unilateral, apenas a empresa falava, o Inbound Marketing atrai o seu cliente e guia ele durante o processo de compra e a comunicação entre vocês é bilateral, com as redes sociais a comunicação com o cliente evoluiu, assim como os processos de venda.
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias onde o seu consumidor é guiado por etapas até o momento de decisão de compra do seu produto. Exatamente como um funil, ele é guiado até o momento da conversão e o mais importante, são os leads certos que vão passando para etapa seguinte do processo de vendas, ou seja, só quem realmente tem intenção de compra vai para a “fase” seguinte do processo.
Um dos principais diferenciais do Inbound Marketing são que os seus investimentos financeiros em comunicação e vendas são mais assertivos, eles são direcionados a sua persona, a pessoas que de fato podem ser convertidos em clientes e com estratégias digitais a segmentação de público consegue cada vez mais detalhista e objetiva.
Afinal, o que são essas etapas?
As etapas para conversão são partes da venda, do momento em que o possível cliente detecta um problema até conversão dele, que é solucionar o problema com o seu produto ou serviço.
Essas etapas são ilustradas como um funil, onde a pessoa entra como prospect e sai, no final, como cliente. Esse funil de vendas pode ser dividido em três etapas: topo, meio e fundo. E cada uma dessas etapas exige esforços de marketing diferenciados, para atender exatamente a demanda do cliente naquela fase do processo de venda.
Etapas do funil de vendas
Topo do funil
No topo do funil os seus potenciais clientes, que são os prospects, detectam um problema, algo que precisam resolver. E é aí que recorrem aos mecanismos de busca e redes sociais para pesquisar as soluções para as dores que possuem.
Nesse momento você deve chamar a atenção dele para você com os seus conteúdos, por exemplo, o que oferece em blogs, Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e Podcasts. São nesses meios que você vai mostrar a sua autoridade e conhecimento no assunto, assim como, postar conteúdos relevantes que não sejam apenas conteúdos de venda, é a oportunidade de educar o seu possível consumidor e mostrar que você é referência no que faz. Isso gera tráfego para as suas páginas e aumenta a visibilidade delas. Mas essa pesquisa só vai direcionar o seu público para a sua página se no seu conteúdo houver palavras-chave relevantes sobre determinado assunto. Uma boa maneira de saber quais são as palavras relevantes é pensar “como o meu possível cliente poderia fazer a pesquisa para encontrar o meu conteúdo?”.
Essa comunicação inicial deve seguir algumas diretrizes, por exemplo, você precisa conhecer seu público-alvo e a sua persona, para direcionar os seus esforços de comunicação na linguagem adequada, no local da internet onde ele passa mais tempo e ressaltando como o seu produto atinge a dor que ele tem, mostrar que você sabe exatamente o que incomoda ele e o que ele quer.
Meio do funil
Atraídos esses possíveis clientes você deve converter essas pessoas em leads, incentivando que elas te forneçam informações, como e-mail e telefone, através da oferta de materiais, como por exemplo, e-books, aulas experimentais ou períodos de teste gratuito. Com os dados que esse lead forneceu você já pode começar uma nova forma de comunicação com ele, algo mais direto, afinal você sabe que o interesse dele pelo seu produto é grande e você tem em mãos uma forma de comunicação mais direta e pessoal.
Nessa fase fale com ele ainda apresentando os benefícios do seu produto, o seu diferencial em meio a concorrência, dê a ele informações relevantes sobre o que está vendendo disseminando qualquer dúvida que ele possa ter. Construa um relacionamento com esse lead, mantenha uma comunicação clara, bilateral mas que não sufoque ele com informações e contato, para não dar abertura a percepções negativas em relação a sua marca. Saiba dosar, mas como fazer isso? Análise das métricas, por exemplo, dos e-mails que você manda quantos ele abre, quais são os melhores, quantos realmente convertem e assim você vai ajustando a sua estratégia e a análise de métricas vale para qualquer etapa do funil, ela auxilia você a mantê-lo cada vez mais assertivo.
Fundo do funil
No final do funil você está mais próximo de concretizar a venda, os leads precisam de uma linguagem com tom mais de vendas nessa fase, como promoções e gatilhos mentais que o façam finalizar o processo. Deixe bem claro como você está atendendo a dor que ele tem.
Depois de concretizar a venda os esforços não acabaram, trabalhe bem o seu pós-venda e faça desse cliente um propagador do seu negócio, construindo um marketing boca a boca de qualidade. Depois de uma boa experiência ele pode até divulgar o seu produto nas redes sociais de maneira positiva. Outra boa estratégia é ofertar outros produtos e serviços do seu negócio, como produtos complementares e fazer com que ele se torne um cliente fiel da marca.
Inbound Marketing VS Outbound Marketing
A diferença entre essas duas estratégias está na forma de comunicação, agora que você já sabe o que é o Inbound Marketing, fica mais fácil explicar o que é o Outbound Marketing, que é a estratégia de comunicação oposta, ou seja, você ir atrás do seu cliente.
Esse era, até pouco tempo, o tipo mais tradicional de marketing onde você era impactado por uma comunicação direta, objetiva e bilateral, por exemplo as propagandas de venda na televisão, rádio e até panfletos. O objetivo não é ser referência ou mostrar relevância e sim deixar claro os produtos que a sua empresa oferece.
Mas já parou para pensar quantas pessoas que não estão interessadas ou até que o produto não se encaixa no seu estilo de vida essa comunicação atingiu? É só pensar em quantos panfletos você já jogou no lixo sem ao menos ler ou quantas propagandas assistiu e ouviu sem dar a menor importância. O Outbound Marketing atinge um grande números de pessoas que não se enquadram na persona do seu negócio, já no Inbound Marketing você direciona os seus esforços de comunicação para o público certo.
Então o Inbound Marketing é melhor? Isso varia muito e precisa estar de acordo com o objetivo da sua empresa, ambas as estratégias têm seus benefícios e talvez para o seu negócio o ideal seja até o equilíbrio entre as duas. Vale ter claro qual é o seu objetivo do seu negócio, quais são as metas que você quer atingir e quem é o seu público, para assim começar a traçar a estratégia adequada.
Ferramentas necessárias do Inbound Marketing
SEO
SEO significa Search Engine Optimization, que é a otimização orgânica do seu site, que nada mais é do que o seu site na primeira página do mecanismos de pesquisa de forma orgânica, sem pagar. As estratégias de SEO são normalmente relacionadas a blogs de conteúdo, que aparecem na primeira página do Google e garantem informações relevantes a quem pesquisou.
Mas para um bom rankeamento não basta ter apenas conteúdos interessantes, o Google faz uma análise com uma lista de critérios aos quais o seu site precisa atender para alcançar a primeira página durante a pesquisa.
Essa estratégia atinge o público certo, no momento certo, sendo agradável a quem procura, além de uma forma de apresentar a sua marca, seu produto e seu nível de conhecimento sobre o que oferece.
E-mail Marketing
Os e-mails são uma forma de comunicação direta com o seu público, depois que ele se tornou um lead, ou seja, passou o e-mail dele, você sabe que ele possui interesse no que está oferecendo.
Os e-mails são uma boa forma de educar o seu cliente, nutrir ele com informações úteis sobre o seu produto, mostrar sua relevância em meio a concorrência e aumentar o interesse dele pelo que você vende.
Landing Pages
As landing pages são páginas criadas exclusivamente para a captação de clientes, ou seja, gerar leads. Essas são páginas as quais o seu público-alvo é direcionado quando pesquisa seu produto nos mecanismos de busca. Nessa página há, normalmente, a oferta de um e-book, uma planilha, uma aula experimental, algo que faça com que o seu prospect deixe alguns dados, como e-mail, nome ou telefone para que ele receba o que você está oferecendo.
Depois que ele deixa os dados para contato ele é um lead e a partir disso você direciona a sua comunicação para um contato mais direto, uma outra linguagem agora que esse possível cliente já demonstrou um interesse maior.
Mídias Sociais
As mídias sociais são, atualmente, uma fonte incrível de contato direto com o seu consumidor. É essencial que a sua marca esteja disposta a ter esse contato com ele, é um meio para divulgação de conteúdo, comunicação com as pessoas, análise do seu público-alvo, construção de vínculo com os consumidores e a possibilidade de humanização da sua marca. Hoje as pessoas querem comprar de pessoas, contato, experiência de consumo, marcas humanizadas possuem engajamento alto.
Interaja com o seu público, a comunicação bilateral com o seu cliente é uma das diferenças e vantagem do Inbound Marketing para o Outbound Marketing e as redes sociais permitem essa interação em tempo real, algo personalizado, cômico, falar sobre os assuntos do momento, ações que levem o seu público manter sempre uma percepção positiva sobre a sua marca e até mesmo a divulgá-la espontaneamente nas suas redes. Esse contato também pode ser uma métrica da percepção de marca que o seu público tem perante o seu negócio, essa é uma fonte de feedbacks em que, se necessário, você pode agir rapidamente e corrigir da melhor forma, para não denegrir a imagem da sua empresa e não perder clientes. Quem nunca se deparou com interações cômicas entre marca e cliente? Ou até mesmo entre marcas. Essas tiradas divertidas deixam a marca mais humana e próxima dos que os seguem e melhoram sua imagem perante os seus clientes.
Outra importante sacada para a internet é a interação entre diversos canais, afinal o seu público transita entre cada um deles, mas vale lembrar que cada rede social gera um perfil de comportamento diferente no seu público, então a comunicação precisa ser estruturada diferentemente para cada um deles, claro que sem fazer a sua marca perder a identidade dela, afinal o seu público precisa te reconhecer onde quer que você esteja.
As redes sociais também são uma fonte valiosa de interação através de anúncios e conteúdos patrocinados. O Facebook possui uma fonte de dados sobre os seus usuários muito ampla e por isso a possibilidade de segmentação da plataforma é incrível. Com o Facebook Ads você pode atingir pessoas no Facebook e no Instagram com conteúdos relevantes, guiando esse possível cliente para o site, a página na rede social ou até mesmo para landing pages onde ele vai colocar dados importantes para o seu negócio. A plataforma permite diferentes tipos de segmentações e publicações que vão de acordo com as configurações que mais se relacionam com o objetivo do seu negócio.
Como posso aplicar o Inbound Marketing ao meu negócio?
O Inbound Marketing pode ser aplicado a qualquer tipo de negócio desde que a ação seja feita de maneira estratégica. Conhecendo bem o seu público-alvo, a forma com que ele se comunica e sabendo quais são os objetivos do seu negócio você pode estabelecer planos de ação com Inbound Marketing e metas a serem atingidas a partir da nova estratégia. A estratégia pode ser aplicada desde negócios de pequeno e médio porte a grandes empresas.
É possível saber se a minha estratégia de Inbound Marketing está dando certo?
Mais um dos pontos positivos dessa estratégia é que ela é mensurável e esses dados permitem ajustes que deixam a assertividade da estratégia cada vez maior. Por exemplo, é possível medir quantas pessoas trafegam pela sua landing page, quais são os e-mail que o público considera mais relevantes e assim os que possuem baixas taxas de conversões podem ser substituídos ou reformulados.
Saiba quais são as grandes empresas que aplicam Inbound Marketing
A Kraft é uma das empresas que adota a estratégia de Inbound Marketing, sempre incentivando a interação com o seu público e gerando bastante conteúdo na internet, a empresa aposta nessa estratégia já a bastante tempo.
A Colgate também aposta na geração de conteúdo, ela faz publicação de vídeos e artigos sobre saúde e higiene, para aqueles interessados no assunto, e são conteúdos completamente linkados com os produtos que a empresa oferta.
Por onde começar a minha estratégia de Inbound Marketing?
Já que a estratégia faz o consumidor ir até a sua empresa, direciona os seus custos para ações mais eficazes, aumenta a relevância da sua marca e te destaca em meio aos concorrentes, agora falta a gente te passar algumas dicas de como começar a construção da sua estratégia de Inbound Marketing.
Defina o seu público-alvo
Deixamos claro que um dos pilares principais da estratégia é ter conteúdos relevantes e que atendam as dores do seu público-alvo. Mas como saber quais são essas dores e como oferecer a solução? Apenas conhecendo a pessoa para qual você está vendendo o seu produto. Só depois de definir qual é o seu público-alvo você será capaz de analisar de traçar uma estratégia de comunicação e linguagem adequada. Por exemplo, se o seu público-alvo são senhores(as) com mais de 55 anos, faz sentido boa parte dos seus esforços em comunicação estarem em plataformas como Tik Tok ou Pinterest? Provavelmente não, já que essas não são as redes sociais mais usadas por pessoas com esse perfil.
Além do mais, trabalhar por nichos traz mais conhecimento sobre o que você está falando e qual é a forma de apresentação e abordagem que agrada mais os seus clientes, o que te deixa a sua empresa com diferencial competitivo e você mais expert na criação conteúdo de qualidade.
Quem é a sua persona?
Construir a persona do seu negócio é montar o seu cliente ideal. Com base em dados de comportamento do seu consumidor a persona é criada com todas as características importantes do seu público-alvo, como: nome, idade, sexo, onde mora, o que gosta, renda, estado civil, assim como características comportamentais como: os objetivos, comportamentos e aspirações. Você deve incluir todos os dados para que a sua persona fique cada vez mais completa e, claro, se enquadrando no público-alvo. Essa análise permite que você compreenda exatamente o que o seu público precisa e quer.
Qual é a jornada de compra do seu produto ou serviço?
Você sabia que para cada produto há uma jornada de compra diferente? Cada produto demanda uma estratégia específica para nutrir o cliente com o que é relevante em cada etapa do processo de compra.
Ter conhecimento dessa jornada faz com que fique mais claro para você como o seu cliente age, qual é a informação e qual é o tipo de contato que ele precisa receber em cada etapa do processo, isso ajuda a guiá-lo no funil até ele ser convertido em cliente.
Análise de resultados e estratégias
Para que o processo como um todo continue sempre funcionando bem é importante dar atenção às métricas e objetivos que foram estabelecidos lá no começo da estratégia, até porque se há um gargalo no processo e você não está tendo conversão algo precisa ser reajustado, assim como, o processo pode funcionar por um período, mas depois precisa ser reajustado. Então fica o alerta de que as ações de Inbound Marketing sempre necessitam de análises e até ajustes, para isso vale contar com os sistemas online e as automações que te oferecem uma gama de dados para uma análise estratégica das ações.
É relevante para o Inbound Marketing eu me preocupar com o pós-venda?
Primeiro vale lembrar que o pós-venda ainda faz parte da jornada de consumo do seu cliente, então ter um nível de atendimento elevado e manter uma excelente experiência é garantir o bom atendimento do início ao fim do processo. A experiência, seja ela na necessidade de acionar a garantia ou até mesmo na avaliação de satisfação do consumidor perante a marca são fatores decisivos para que ele seja um cliente fiel ou alguém que consumiu apenas uma vez e em alguns casos uma pessoa pode divulgar o pós-venda ruim e diminuir a percepção de valor da marca frente a outros consumidores.
Então lembre-se que o atendimento depois da conversão em vendas não é só para reclamações, ele faz parte de toda a jornada de compra. pode continuar agregando valor a sua marca com ações como: instruções de uso do produto, avaliação do atendimento e processos de recompras, para indicar que há produtos complementares e até novos lançamentos que podem interessar a ele.
A construção estruturada de uma comunicação estratégica, desde a percepção do cliente que tem um problema que precisa resolver até o pós-venda da compra, constroem o relacionamento entre empresa e público-alvo, agregam valor à marca e fidelizam. Para uma estratégia adequada a venda é resultado inevitável e o sucesso é tornar o seu cliente uma pessoa apaixonada pelo que a empresa oferece e fazê-lo se tornar um cliente fiel.
Então qual é o tipo de comunicação que a sua empresa faz? Vamos começar o seu Inbound Marketing com a Gravity?
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