Você já deve ter ouvido falar sobre a estratégia de Inbound Marketing, certo? Mas você sabe como utilizá-la em sua empresa?
O Inbound Marketing é uma das formas mais eficazes de captação de leads, pois se concentra em fornecer respostas relevantes às necessidades do cliente em vez de simplesmente bombardeá-lo com anúncios.
Aprenda ainda mais sobre Inbound Marketing nesse artigo, onde compartilharemos um guia completo com as principais estratégias, que o ajudarão a alcançar leads qualificados e aumentar suas chances de conversão e venda.
Processos do Inbound Marketing
O Inbound Marketing atua em quatro fases: atrair, converter, fechar e encantar os visitantes, leads e clientes. É importante compreender que cada uma delas vai ajudar a determinar as táticas mais eficazes para integrar cada fase do seu negócio. Veja como:
Atraia
A primeira fase do Inbound Marketing é atrair pessoas que possam se tornar futuros compradores do negócio. Sendo assim, pode-se considerar que havia pessoas que ainda não tinham contato com a marca.
Com as práticas certas, como as que mostraremos mais à frente, é possível fazer com que os potenciais consumidores descubram a sua empresa e, assim, estejam um passo mais perto de se relacionar com ela.
Nessa perspectiva, pode-se dizer que a regra número um das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Portanto, o primeiro passo da metodologia Inbound é transformar desconhecidos em visitantes frequentes, através de um conteúdo relevante.
Quanto mais eficaz for o seu trabalho na primeira fase das estratégias de inbound marketing, mais pessoas começarão a conhecer e interagir com a sua empresa regularmente e, consequentemente, maiores serão as suas chances de obter resultados positivos.
Converta
Como vimos, o primeiro passo é muito importante para atrair um grande número de visitantes. Uma vez que mais pessoas estão cientes da sua marca, o próximo objetivo é converter o máximo possível desses visitantes em leads, ou seja, convertê-los em possíveis oportunidades de venda.
Para isso, é necessário desenvolver ações que ajudem a construir um banco de dados com informações pertinentes sobre seus potenciais clientes, como: e-mail, nome, telefone, preferências e outros aspectos que possam auxiliar no envio de conteúdos com a intenção de promover a conversão e direcionar os indivíduos para a equipe de vendas.
Tendo em mãos os dados dos potenciais clientes e a autorização para enviar conteúdos de qualidade, é possível aprimorar o relacionamento com eles e gerar excelentes oportunidades de venda, no tempo certo.
Nesta fase, para entender quanto tempo manterá o relacionamento com o cliente antes de passá-lo para a próxima fase, é importante considerar as características do seu produto. Por exemplo, produtos mais caros geralmente necessitam de um período mais longo de relacionamento e conteúdos que aumentem as chances de venda.
Venda
Todo negócio que almeja sucesso em seu nicho precisa ganhar muitos clientes e realizar vendas frequentes e significativas. Dessa maneira, o uso das etapas anteriores facilita a chegada dos indivíduos a esta fase, aumentando as taxas de vendas.
Após nutrir os leads gerados através do conteúdo relevante, é necessário avaliar quem está pronto e fechar a venda. Isso pode ser feito através de um funil de vendas, por exemplo.
É fundamental ter cuidado para não direcionar as pessoas para a equipe de vendas prematuramente, pois isso pode acabar comprometendo seus resultados. Geralmente, com o tempo de relacionamento e os conteúdos de qualidade, os leads tendem a sinalizar que estão prontos para adquirir seus produtos ou serviços.
No entanto, como mencionado anteriormente, é essencial prestar atenção aos detalhes do seu produto para não adiantar a entrada nesta fase do processo de Inbound Marketing.
Dessa forma, é preciso conhecer bem as características do que está sendo vendido para alcançar o sucesso nesta fase.
Encante
O envolvimento com o cliente não se encerra após a compra. Na verdade, agora começa uma nova jornada, que visa encantar o cliente para que ele se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.
Além disso, manter a fidelidade de um cliente que já consome seus produtos ou serviços é essencial e pode ajudar a reduzir os custos, já que a aquisição de um novo cliente geralmente faz a sua empresa gastar mais do que manter os que já estão comprando no seu negócio.
Nesse contexto, o analista de Inbound Marketing precisa encantar os clientes. Desde um atendimento de qualidade até um pós-venda eficaz.
Estratégias de Inbound Marketing: passo a passo
Siga os 5 passos fundamentais para aprimorar sua estratégia de inbound marketing e obter resultados ainda mais eficientes na aquisição e relacionamento com seus clientes em potencial.
O que é Inbound Marketing?
Criado por Brian Halligan e Dharmesh Shah, co-fundadores da HubSpot, em 2005. Desde então, essa metodologia tem revolucionado a maneira como as empresas se comunicam com seus clientes. E, com a constante evolução das tecnologias digitais, o Inbound Marketing continuará sendo um dos principais pilares do marketing digital.
O objetivo principal é conquistar o público com conteúdo relevante e útil, em vez de empurrar produtos ou serviços para venda. Para alcançar esses objetivos, as empresas podem utilizar diferentes estratégias, como mídias sociais, blogs, SEO e e-mail marketing.
O conteúdo criado deve ser composto por informações de qualidade, pois irão ajudar os clientes em potencial a resolver seus problemas e necessidades. A atração de leads pode ocorrer por diferentes canais, incluindo tráfego orgânico e links patrocinados.
Em resumo, o Inbound Marketing tem como objetivo atrair clientes e ajudá-los em todas as etapas do funil de vendas.
A seguir, você aprenderá como colocar em prática as principais estratégias de inbound marketing.
1. Tenha objetivos estratégicos
Antes de começar qualquer estratégia de Inbound Marketing, é importante definir claramente os objetivos que a empresa deseja alcançar. Isso inclui estabelecer metas específicas e um prazo para atingi-las, bem como identificar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão usados para avaliar o sucesso da estratégia.
Algumas metas comuns de Inbound Marketing podem incluir aumentar a visibilidade e o alcance do negócio, tornar-se referência no mercado e reduzir o custo de aquisição de clientes. Para alcançar esses objetivos, é preciso investir em conteúdo de qualidade e escolher os canais de divulgação adequados para chegar ao público-alvo.
É importante lembrar que as metas devem ser realistas e alcançáveis, e que a estratégia de Inbound Marketing pode ser adaptada e ajustada continuamente para garantir que os objetivos sejam atingidos. Além disso, medir e avaliar os resultados regularmente é fundamental para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Os indicadores de sucesso incluem: a quantidade de novos clientes, volume de leads captados, número de visitantes e taxa de conversão.
2. Atinja seu público-alvo
Para obter sucesso em uma estratégia de marketing, é essencial conhecer quem é o cliente ideal do seu negócio. A persona é a representação semi-fictícia desse cliente, com base em informações como:
- idade;
- gênero;
- comportamentos;
- interesses;
- objetivos de vida.
Criar uma persona permite direcionar a produção de conteúdo e argumentos de vendas de forma mais assertiva, aumentando as chances de se aproximar do potencial cliente. É importante lembrar que as personas devem ser baseadas em dados reais e não em suposições.
Dados demográficos da base de clientes, benchmarking (uma técnica de gestão que envolve a comparação de processos, produtos ou serviços) e observação da comunicação nas redes sociais são algumas das maneiras de coletar informações relevantes para construir a persona. Identificar as dores e problemas da persona é fundamental para traçar estratégias efetivas que possam resolver suas necessidades.
Ao conhecer a persona, o time de marketing e vendas saberá exatamente para quem estará vendendo e poderá utilizar os argumentos certos para atrair a atenção e o interesse do público.
3. Produza conteúdo relevante
Ao implementar uma estratégia digital de Inbound Marketing, é importante pensar no ponto de vista do cliente. Para conquistar sua confiança e fazê-lo finalizar uma compra, é necessário criar atração através de conteúdo relevante e de qualidade direcionado as personas da marca.
O marketing de conteúdo é a base de todas as estratégias de inbound marketing, por meio da produção de posts, ebooks e outros tipos de conteúdo que identifiquem e solucionem problemas do público-alvo, respondam a curiosidades e, é claro, levem a compra. Esses conteúdos devem ser distribuídos em diferentes formatos de marketing digital, como blogs, e-mails marketing, redes sociais e newsletters.
Além de atrair visitantes e convertê-los em leads, o conteúdo oferecido de forma gratuita ajuda a gerar valor para a marca, estabelecer e manter relacionamentos e, assim, conduzir os potenciais clientes pela jornada de compra.
4. Domine a gestão de leads
Após atrair tráfego para o seu site, é importante transformar esses visitantes em leads para que a sua empresa possa manter um relacionamento periódico com eles.
Para aumentar a confiança do usuário no seu negócio, você pode utilizar estratégias como:
- Oferecer conteúdos relevantes para a jornada da compra, como webinars, e-books, templates, entre outros;
- Criar chamadas de ação (CTAs) que orientem os leads para as próximas fases do funil de vendas;
- Desenvolver landing pages com formulários claros e atraentes.
Com essas informações você pode utilizar um fluxo de automação de e-mails para nutrir esses leads, fornecendo informações relevantes que podem eventualmente convertê-los em clientes.
5. O poder das redes sociais
As mídias sociais são um canal importante para atrair leads em uma estratégia de inbound marketing. Elas auxiliam na identificação do perfil do cliente ideal, o seu público alvo, e publicar conteúdos que direcionam o visitante para o site.
O LinkedIn é um ótimo lugar para empresas B2B compartilharem conteúdo mais avançado, enquanto empresas B2C podem optar por outras plataformas, como Instagram, Facebook e Twitter. É importante investir na criação de conteúdo específico para cada plataforma, de maneira que alcance seu público alvo e aumente a visibilidade da sua marca.
Agora você já conhece as fases de Inbound Marketing, mas é importante lembrar que não acaba por aqui.
Ferramentas do Inbound Marketing
Há diversas ferramentas disponíveis para auxiliar em sua estratégia de Inbound Marketing, que abrangem desde a atração até a fidelização do cliente. Confira abaixo algumas das principais opções que você pode utilizar em sua estratégia.
Blog: O rei do conteúdo
- Pode reutilizar para outros meios como: e-mail marketing, social media, entre outros;
É um meio orgânico de atrair leads por meio do conteúdo produzido e é fundamental para todas as etapas do inbound marketing; - Consiste em uma seção do site que pode ser atualizada facilmente para publicar artigos baseados nos desafios e na jornada de compra da persona;
- Oferece oportunidades para colaborações, como guest posts e criação de inbound link para outras páginas, aumentando a visibilidade do conteúdo.
SEO: Eleve seu site
- Refere-se às técnicas essenciais que permitem aos mecanismos de busca localizar e apresentar conteúdos de sites, blogs e redes sociais como resultados de pesquisa;
- É fundamental para todo o conteúdo, incluindo o uso de palavras-chave e outras recomendações que melhoram a posição nos resultados e aumentam o tráfego.
Links Patrocinados: Acelerador de Tráfego
- São anúncios na rede de pesquisa que aparecem antes dos resultados orgânicos;
- Método eficiente de gerar tráfego para o site de maneira rápida;
- Investimento que proporciona resultados mais rápidos na captação de leads, especialmente no começo de uma estratégia de inbound marketing.
Materiais Ricos: Atração de Leads
- São conteúdos mais aprofundados, como e-books, planilhas e templates;
- São utilizados como ferramentas de conversão para a geração de leads;
- São planejados de acordo com a jornada de compra da persona.
Webinars: Sua Nova Ferramenta
- Material educativo em formato de conferências ao vivo realizadas online;
- Servem como palestra sobre assuntos variados onde um ou mais palestrantes apresentam e podem interagir com o público;
- Podem ser utilizados para geração de leads.
CRM: Multiplicando Resultados
- Softwares utilizados para gerenciar todas as informações relacionadas a leads e cliente são importantes no processo de vendas;
- Registram todas as interações do funil e histórico, tanto em relação ao marketing quanto às vendas;
- Base de informações é a principal funcionalidade dessa ferramenta.
Conquiste com E-mail Marketing
- Usado para criar e nutrir relacionamentos com leads de forma personalizada;
- É importante priorizar aspectos e cuidados como o conteúdo enviado, a frequência e a permissão do lead para estar na base.
Newsletter: A Chave do Engajamento
- Oferecer aos visitante a opção de se inscrever para receber uma newsletter é uma maneira de gerar engajamento no site e expandir a sua base de leads;
- Essa ferramenta atua como um boletim informativo enviado periodicamente com conteúdos do blog organizados conforme temas, datas de publicação e outros critérios que possam auxiliar na nutrição de leads.
Lead Scoring: Transforme seu funil de vendas
- Possibilita monitorar e pontuar cada perfil e interação do lead, ajudando a identificar oportunidades de negócios;
- Com base nas informações fornecidas pelo próprio lead nos formulários de conversão e consumo de materiais, sejam aberturas de e-mails, visitas às páginas do site/blog, entre outros;
- Quanto mais próximo ao perfil da persona maior o nível de interação e maior a chance de ser qualificado como uma oportunidade no funil de vendas;
- Metodologia pode ser automatizada por meio de softwares como o RD Station Marketing, uma ferramenta de automação de marketing.
Inbound Marketing para diferentes setores
Você pode estar se perguntando: "O Inbound Marketing é adequado para o meu negócio?".
A resposta é sim. Como já explicado até aqui, o desenvolvimento do inbound marketing é flexível e produtivo para negócios de qualquer porte e segmento.
A seguir, apresentamos exemplos de como o Inbound Marketing pode ser perfeitamente adaptado para empresas de setores variados:
Agências
As agências necessitam promover o marketing para vender o marketing. Assim, ao adotar técnicas de inbound, uma agência não apenas colhe os benefícios mencionados, ela se torna seu maior case de sucesso, conseguindo convencer os clientes a adotar as mesmas estratégias que já usa.
Pequenas e Médias Empresas (PMEs)
Costuma ser comum os proprietários de pequenos negócios acreditarem que o Inbound Marketing não é para eles.
O orçamento mais restrito para divulgação, menos tempo para realizar atividades de marketing e eventuais resultados insatisfatórios anteriormente entram na equação.
No entanto, isso não é verdade. Justamente por conta do excelente custo benefício, da capacidade de escalar gradualmente e monitorar o desempenho da estratégia, o Inbound é perfeito para os pequenos negócios, de todos os setores.
Instituições educacionais
Instituições educacionais estão completamente ligadas ao Inbound Marketing. Afinal, essa estratégia de marketing é quase inteiramente baseada na criação de valor e na educação do público.
Tudo o que a instituição precisa fazer é adotar os procedimentos adequados e transmitir um pouco do conhecimento que já possui para atrair estudantes.
E-commerce
Proprietários de e-commerce entendem a necessidade de realizar melhorias contínuas, seja nos produtos ou nos processos internos. No entanto, a estratégia de marketing é frequentemente limitada ao investimento em anúncios.
Como já foi discutido aqui, o consumidor moderno busca informações antes de efetuar uma compra, e o Inbound oferece isso.
Fazer um blog e manter uma presença forte nas redes sociais vai aumentar significativamente o poder de influência e, consequentemente, as vendas de um e-commerce.
Indicadores de Inbound Marketing: como avaliar resultados
Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é a possibilidade de mensuração, o que é fundamental para o sucesso da estratégia. Para isso, é necessário utilizar as seguintes métricas:
Retorno sobre investimento:
O ROI mede o retorno financeiro obtido em relação ao investimento realizado em uma campanha de marketing. O cálculo do ROI é importante para avaliar se a campanha está gerando lucro ou prejuízo.
Taxa de conversão: converta mais
A taxa de conversão mede a proporção de visitantes que se tornam leads ou clientes. É uma métrica importante para avaliar a efetividade de campanhas como e-mail marketing, e-books e landing pages.
É importante analisar os fatores que podem estar contribuindo para o sucesso ou baixo desempenho da campanha a partir do resultado da taxa de conversão, como problemas no texto, formulário, cores ou calls to action.
Custo por lead: economize dinheiro
O custo por lead mede o valor investido para gerar um lead, ou seja, um cliente em potencial. É uma métrica importante para avaliar a efetividade das campanhas em gerar novos contatos.
Custo por visita: o que ele pode fazer por você?
O custo por visita mede o valor investido para atrair um visitante para o site da empresa por meio de campanhas em mídias digitais, e-mail marketing, artigos de blog, Google Ads, entre outros.
É uma métrica importante para avaliar a estratégia de marketing como um todo.
Custo de aquisição de clientes: o que ninguém te conta
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mede o valor investido para conquistar um novo cliente, incluindo os custos desde o primeiro contato até o fechamento da venda. É uma métrica importante para avaliar a efetividade das campanhas em gerar novos negócios e analisar se o investimento está sendo bem aproveitado.
É importante considerar fatores como modelo de negócios, segmento de atuação e valor dos produtos e serviços para avaliar se o CAC é um bom número.
Assim, é viável ajustar despesas, otimizar recursos e até mesmo ampliar o investimento em marketing e vendas, quando necessário.
Preparado para começar a impulsionar o Inbound Marketing na sua empresa?
Como mencionado no artigo, existem várias opções de estratégias de inbound marketing para saber como atrair e engajar leads, mas as técnicas apresentadas aqui se mostram eficazes e fundamentais para alcançar objetivos como:
- Melhorar sua relevância;
- Impulsionar a aquisição de leads;
- Aumentar as conversões de seus leads em clientes.
Nossa equipe de marketing é especializada em inbound e oferece serviços completos de gerenciamento de estratégias.
Estamos prontos para ajudá-lo a dar o próximo passo e aproveitar todo o potencial do inbound marketing. Entre em contato e descubra como podemos impulsionar sua empresa no mundo digital!
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